文月（ふみつき）です。
今回はTHE MODELの書評をまとめます。
まずは結論、この本がおすすめなのはこんな方です！
メモ
- 高成長企業の新しい組織の在り方が気になる方
- 現状の組織に業務効率面で違和感を感じている方
- SaaS企業への転職を考えている方
僕自身は３つめ、SaaS企業への転職が決まったことで本書を手に取りました。
目次
読書理由/目的/目標
読書理由：自身がSaaS企業に未経験転職するため（7月ごろ読んでました）
目的：SaaS企業の営業モデル「THE MODEL」を知り最短で自立する
目標：MK・IS・FS・CS（営業の分業）が何か説明できるようになり自分の役割を認識する
概要
本書の概要は以下の通り。
【著者】福田康隆｜マルケト日本法人の立上げ、日米オラクル、セールスフォースドットコムなどSaaS黎明期から第一線で活躍されています。
【発行日】20年1月30日
【ページ数】295ページ
【一言で】今後広く普及されると思われる組織モデル「THE MODEL」をわかりやすく理解できる良書。
本書の内容
さっくりと本書の内容をご紹介。
アメリカで主流になりつつある「分業」
筆者が米国で見た新しい営業の形、「分業」との出会い、日本での適応、「分業から共業」へ。
はじめましてと資料請求では必要な要素が違いすぎて効率が悪い。分業による集中でパフォーマンス向上。
プロセス
SaaSビジネスにおいて成功モデルとされるTHE MODELの各プロセスのミッション・望ましい人材・評価指標などを各論で展開。
マーケティング（MK)/インサイドセールス（IS）/フィールドセールス（FS）/カスタマーサクセス（CS）
基本戦略
SaaSビジネスでの市場戦略、リソースマネジメント、パフォーマンスマネジメントについて。
人材・組織・リーダーシップ論
SaaS組織における組織力醸成、採用の在り方、リーダータイプとマネジメント論。
文月的所感★★★★★
興奮しました。
そりゃ生産性上がるわ。
新しいものを見てワクワクしながら読み進めていく中で、様々感じることがありました。
特に、
前職（MR）でも取り入れられる、というか同僚上司にも読んでほしい部分がめちゃめちゃ多かった。
目標設定や評価の仕方など。
「あーそれ！それなんだよなぁ～」と自分では文字化できていなかったモヤモヤしたものをズバズバと紹介してくれました。
その他、メモ的なかんじで下記どうぞ。
仕事のリズムを大事にすべし。
大手企業と中小企業を一人が担当するのは効率的でない。
ISなら、インバウンド新規と失注フォローは別日、分けて集中させた方がパフォーマンスは上がる。
仮にMRで落とし込むなら、
- 製品ごとに回る日を変える
- 病院、クリニックと経営規模で日を変える
- 新規型の動きとルート型の動きで活動を切り分ける
こんな所かな。
メモ
違う動き、思考が必要な業務を思いつくまま進めるのは脳のキャパ的にも効率が悪いので、
事前に分解して計画立て、動く。
これはすぐに試せそう！（辞めてるけど。）
営業が接点を持つ前に勝負はついている⁉
デジタル化によって顧客の購買行動は大きく変わりました。
2012年のシリウスディシジョンによる調査データでは、情報収集・比較検討・意志決定など顧客の意思決定プロセスの前半67％は営業担当者が接触する前に終わっているとのこと。
「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」
THE MODEL 第2部第4章より
こうなってくると、顧客へのアプローチは従来のように営業がゴリゴリ営業かけにいくスタイルよりも、検討ステージによって最適なチャネルとタイミングで届けることが重要になりますよね。
文月メモ
営業として顧客と接する際、満足度を高めるためには？自分の役割とならではの提供できる価値を意識して活動する
自分の枠を自分で決めるな
これは著者の福田さんが経験されたお話。
「自分のタイプ的のこの役割は違うんじゃないか…」と考えた際に上司から言われた一言。
「参謀的なポジションが向いている」と誰が決めた？親か？環境か？
自分の枠を広げろ。
強みを伸ばすというのが割と一般的になってきてますが、それだけで経験を制限するのはもったいないなぁと感じた一節でした。
文月メモ
自分の考えている自分にしかなれない
という言葉を聞きますが、改めての教訓として。
ツールビルダーとして武器をたくさん持とう
様々な動物の運動効率を調べた研究によると、
コンドルが1位、人間はかなり下位に位置するようです。
しかし
自転車を使うことで
人間の運動効率は圧倒的1位
になるとのこと。
即ち、人間は「ツールビルダー」であり、道具によって能力を伸ばせるんだ と。
文月メモ
武器を持とう。その種類は自分の価値観に沿って、持ち磨くことで満たされるものを。
MR経験だけでは不足していると思われるスキル
全体通して、
自分に欠如してるなあ
と痛感したスキルを残しておきます。今後の課題にもなるかな。
- 商談パイプラインのマネジメント
- 数字から言えること、読み解く力
- 課題形成力、状況の聞き取りから問題を言語化する力
分業化され、生産性が極限まで高められている組織において上記は高いレベルを求められるだろうな、と感じた次第です。
特に商談パイプラインのマネジメントはギャップに苦しみそうな予感しかない。笑
文月メモ
ISとしてヒアリング力の強化は必須。
数字や商談マネジメントは飛び込んで鍛え上げるしかない…
THE MODEL をオススメしたい人
最後に改めてですが THE MODEL を読んでほしい人は
- 今勢いのある企業の営業手法、組織論が気になる方
- 現状の組織に業務効率面で違和感を感じている方
- SaaS企業への転職を考えている/予定している方
です！
SaaSに関係ない企業の方でも、分業の考え方は非常に勉強になるかと。
僕自身、読んだ当時はMRやってました。
Amazonページでも本書の概要が図解でちょっとだけ載ってたので、興味があれば覗いてみて下さい^^
Amazon公式リンク：THE MODEL-マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス-/福田康隆
最後までありがとうございました。
